プロスペクト理論のイメージ画像
「損をしたくない」

という気持ちは誰しも持っていますよね?

この人間心理は、マーケティングに応用することで、
購入意欲を3倍は高められる武器となります。

なぜなら、人は利益を得ること以上に、
損失を回避することを最優先するからです。

「この商品はお得ですよ~」

と言い続けては相手にされない日々。

この人間心理を活用しないままでいると、
そんな状態から、なかなか抜け出すことはできないでしょう。

実験によって明らかとなったこの理論を
「プロスペクト理論」と呼びます。

プロスペクト理論の実験例

例えば、下記2つの内、
あなたならどちらを選択しますか?

A:100万円もらえる。
B:ジャンケンで勝てば200万円もらえ、負ければ何ももらえない。

この場合、Aを選択する人が多くなります。

利益を得ることに関しては、確実性を求めるんですね。

「負ければ何ももらえない」というリスクに対して、
損失を回避しているわけです。

しかし、下記の場合はどうでしょうか?

借金が200万円あると仮定してください。

A:100万円減額となり、残り100万円だけ支払う。
B:ジャンケンで勝てば支払う必要なし、負ければ200万円支払う。

この場合、Bを選択する人が多くなります。

損をすることに関しては、確実性よりも、
損失を回避することを選ぶんですね。

これが、プロスペクト理論というものです。

損失回避は人間の本質

例えば、ギャンブルで負け続けて、それまでの
「損」を取り返すために賭け続けるのは、
「プロスペクト理論」そのものです。

人は利益に関しては、
利益を逃してしまうという損失を回避しようとします。

損失に関しては、
損失自体を回避しようとします。

つまり、どんな状況であれ、
人は損失を回避するようにできているということです。

では、この「プロスペクト理論」を、
どのようにマーケティングに応用するのか?

プロスペクト理論のマーケティング応用

「この商品を手に入れることで、こんなに得することがありますよ」

という「得」だけではなく「損」を伝えること。

「この商品を手に入れないと、こんなに損をしてしまいますよ」

という損失回避を促すということです。

あなたの
今までの人生にもあったのではないでしょうか?

「あの時に買っておけばよかったなぁ~」

という経験が。

そう思ってしまった未来を、
先にイメージさせるということです。

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まとめ

「得」だけでなく「損」も伝える。

マーケティングでは、「得」をする未来を見せて、
購入意欲を促進しますが、それと同時に
「損」をしてしまう未来を先に見せる。

そうすることで、「得」だけを見せるより、
購入意欲を3倍高めることは可能です。

プロスペクト理論で「損をしたくない」
という人間心理を、マーケティングに応用して、
あなたのビジネスに活かしてみてください。