ベネフィットとは、どんな意味なのでしょうか?

「ベネフィットってメリットと同じ意味じゃないの?」

そんな風に、勘違いしている人は多いです。

その意味と正しい使い方を知らないままでいると、
商品を売ることは出来ないといっても過言ではありません。

ベネフィットを適切に伝えられてこそ、
人は心の底からその商品を欲しいと思うのです。

ベネフィットの意味

ベネフィットとは、
直訳すると「利益」「ためになること」という意味ですが、
ビジネスにおいては少し意味合いが違います。

「商品を手にすることで得られる本来の利益」

これが、ビジネスにおいて使われる、ベネフィットの本来の意味と言えます。

例えばダイエットを目指している人がいたとしましょう。

商品を購入してもらいたい場合、
ベネフィットではなく、メリットだけを語っても力不足。

メリットとは「利点」という意味です。

ダイエット商品で言えば、

「濃度が通常の10倍!○○産の最高級○○エキスが入ったダイエットサプリ!」

「1日1セット1分だけでOK!片手間で出来る簡単ダイエットマシン!」

「濃度が10倍」「最高級エキス」「1日1セット1分だけ」「片手間で出来る」

こういった、その商品の「利点」つまり、「メリット」だけでは、
元々、購入意欲の高い属性にしか響きません。

それではビジネスは成り立ちませんよね。

では、元々、購入意欲の高くない属性にも響かせるにはどうすればいいのか?

その商品の利点である「メリット」だけで語るのではなく、
その商品の先にある「ベネフィット」でも語る必要があるのです。

「その商品の先にあるってどういう意味?」って思われていますよね。

その先とは、つまり、

「ダイエットしたことによって得られる未来」

のことです。

これを「商品を手にすることで得られる本来の利益」、
つまり、ベネフィットといいます。

ベネフィットの具体例

お客様は、ダイエットで痩せること自体が本来の目的ではありません。

ダイエットで痩せることで得られる、
個々の理想や欲求が叶えられることが本来の目的なのです。

ダイエット商品で言えば、具体的には下記のような例がベネフィットと言えます。

「モデル並のスタイルになって、理想の彼の目を惹きたい」

「お腹回りを馬鹿にしていた友人を見返してやりたい」

「夏までに、ビキニを着てビーチを颯爽と歩いて注目されたい」

「いくつになっても『相変わらず若くて綺麗ね』と周りから言われ続けたい」

「体脂肪が減って、成人病を気にしなくてもいい健康的な生活を手に入れたい」

こういった、「ダイエットしたことによって得られる未来」
であるベネフィットをイメージさせることで、人は動くのです。

お客様は商品そのものが欲しいのではありません。

その商品のメリットが欲しいのでもありません。

厳密にいえば、その商品で得られる結果が欲しいのでもありません。

その商品を手にしたことによって、
もたらされる自分自身の「感情」を欲しているのです。

例えば「ダイエットサプリ」に当てはめて言うと、
濃度が10倍の最高級エキスが入った商品自体を欲しているのではないということ。

厳密にいえば、「痩せる」ことさえも本来の欲求では無いということです。

本来の欲求は、上記の具体例で挙げた、
「痩せる」ことによって得られる未来であり、
それによって満たされる自分自身の「感情」なのです。

商品のメリットをいくら語っても、
まずは、感情を高めてからでないと意味がありません。

その感情を高めるものがベネフィットだということです。

ターゲット属性を間違えるとベネフィットは生きてこない

「感情」を高めるためのベネフィットの使い方として最も大切なことは、
理想や欲求が叶えらたイメージを表現すること。

ただし、その効果を最大限生かすためには、
そもそものターゲット属性に対してのベネフィットでなければ意味がありません。

例えば、前述した
「モデル並のスタイルになって、理想の彼の目を惹きたい」
というベネフィットを持つ人に対して、

「体脂肪が減って、成人病を気にしなくてもいい健康的な生活を手に入れられますよ」

って言っても訴求できませんよね。

同じダイエットでも、そもそものターゲット属性を間違えると失敗します。

だからこそ、ターゲット属性は事前に絞り込み設定しておく必要がある訳です。

※ターゲット設定についてはこちらの記事をどうぞ。
ブログで稼ぐターゲット設定【なぜそうしたいのかを深く掘り下げる】

ターゲット属性を踏まえておかないと、
売ろうとしている商品とお客様の欲している商品が噛み合わない可能性があります。

お客様がその商品に求めているベネフィットを深く理解すること。

そうしないと、あなたが売る商品を欲しいとは思われないでしょう。

逆を言えば、ベネフィットの効果的な使い方を実践することで、
心の底からその商品を求めているお客様が集まるということです。

ベネフィットとメリットの使い分け

私は過去に注文住宅営業をしていましたが、
ベネフィットとメリットの使い分けは不可欠でした。

例えば、住宅展示場に来店されたお客様に対して、
同じようにメリットを語っても反応はそれぞれ違います。

購入を検討している人は、設備・構造などのメリット、
つまり利点や特徴を最初から聞く耳を持っています。

しかし、購入を検討まではしていない人は、
設備・構造などの話には聞く耳を持っていません。

なぜなら、その時点では買う気どころか検討すらしていないからです。

検討すらしてもいないのに、そういう細かな内容には全く興味を持てないからです。

興味を抱かせるためには、まず先に、
ベネフィットを打ち込まないと、聞く耳さえも持たれないということ。

逆を言えば、購入を検討している人に対して、
誰彼なしにベネフィットを打ち込むのは考えものです。

購入意欲が高い人は、すでに感情が高まっています。

そこに、ベネフィットを打ち込んでも、
「そんな話より設備・構造の利点や特徴を知りたいんだけど」
と、逆に感情の高まりを低下させてしまう可能性があるということです。

商品を売る際には、ベネフィットとメリットの違いをしっかりと理解し、
きちんと使い分けしていくようにしてくださいね。

ベネフィットのまとめ

ベネフィットとは、商品そのものでもなく、
商品のメリットでもなく、商品を手に入れた先にある未来です。

「お客様は商品そのものが欲しいのではない」

「商品を手にすることによって、もたらされる自分自身の感情を欲している」

ということを常に意識し、
あらかじめ絞り込んだターゲット属性に対してベネフィットを訴求してください。

ベネフィットの効果を最大限活用して、
心の底からその商品を求めているお客様の理想や欲求を叶えましょう。