セールスの世界には、
テストクロージングと呼ばれるものがあります。
クロージングとは
最終的に契約するための行為。
テストクロージングとは、
クロージングをかけてもいいかどうか、
テストするための行為のことです。
クロージングをかける時には、
慎重にならなければいけません。
なぜなら、購入意欲が高まっていないのに
クロージングをかけても意味がないからです。
クロージングに失敗すると、
お客様は１歩２歩と引いていきます。
１度失敗すると、また１からやり直しになるので、
クロージングは１度で決めるのが理想的です。
例えば、私が過去に行っていた、
注文住宅セールスではこんな感じです。
価格面で躊躇されているパターンの場合。
■お客様
「見積額が予算オーバーだな～」
■セールス
「正直、予算内では厳しい内容なので、
会社がOKを出さないと思います。」
「でも、仮にですが、この見積もり内容で、
ご予算内に収まればご契約頂けますか？」
■お客様
「予算内に収まればいいけど、
その仕様じゃあ無理なんだよね？」
■セールス
「確かに厳しいです。しかし、～さんとは、
ここまでお話させて頂いたご縁です」
「なんとか会社に掛け合ってみますので、
もし、仮に承認されたらご契約頂けますか？」
■お客様
「予算内に収まればね」
■セールス
「お約束は出来ませんが、もし、その仕様のまま、
予算内に収まれば、ご契約下さいね」
「会社に掛け合って、再見積もりを依頼して、
ご希望額に収めたのに、それでもご契約を頂けなかったら、
こっぴどく怒られちゃいますので（笑）」
こういう流れになると、お客様は、
契約に至るケースが多いです。
もちろん、予算内に収まらなければ無理ですけどね。
ここまでいくと、テストクロージングというより、
ほぼクロージングだとも言えます。
仮に、お客様が、「予算内に収まればね」ではなく、
躊躇された場合は、予算以外に、
隠されたネックがあるということです。
テストクロージングの意味合いは、
スムーズにクロージングを行う前哨としてだけではなく、
隠されたネックを発見する役目も果たします。
表には出さないニーズを掘り起こす事は、
契約に必要な絶対条件です。
それを発見できる事にも、大きな意味がある訳です。
このパターンは単純な価格面での問題だけで、
非常に契約しやすいお客様です。
もちろん、この会話は、単純なイメージ会話なので、
実際は、枝葉が付くし、お客様も様々なので、
状況によって大きく変化します。
ただ、これ以上お話すると、
住宅業界からクレームがきそうなので、この辺にしておきます。
テストクロージングには、いくつかの手法がありますが、
上記はその一部です。
そして、その中でも、特に、アフィリエイトに応用できるのが、
「結果指摘法」というものです。
「結果指摘法」とは、その商品を購入しないままでいると、
こうなってしまうというデメリットを指摘し、
購入すればこうなるというメリットで、意思決定を促す手法です。
そして、この手法で重要なのは、ただ単に、メリット、
デメリットを比較するだけでは、甘いという事です。
例えば、アフィリエイトで言うと、デメリットは、
「今までの様に時間を浪費するだけの日々を、
送り続ける事になる」
メリットは、「効率的に稼げる様になる」
ただ単に、これだけではダメです。
最も重要なのはイメージさせる事です。
デメリットを語る時は、過去に誰しもにありがちな、
時間を無駄に費やした経験を事例として語る。
そして、自分自身がどう変わったかの事例を語り、
あなたもそうなれるとイメージさせる事です。
人は、頭の中でイメージ出来ないと、
欲求が高まらないものです。
イメージの膨らませ方は、あなた自身の経験の中に、
実は沢山あるのです。
あなたの、過去の経験から、
いくらでも引用する事が出来るはずです。
イメージさせる事の重要性は、
商品紹介だけに留まりません。
あらゆる場面で必要ですので、
常に頭に入れて、イメージを膨らませる提案を、
自分の引き出しの中から探す癖を付けて下さいね。
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