プロスペクト理論の応用！マーケティングで購入意欲を３倍高める方法

「損をしたくない」

という気持ちは誰しも持っていますよね？

この人間心理は、マーケティングに応用することで、
購入意欲を３倍は高められる武器となります。

なぜなら、人は利益を得ること以上に、
損失を回避することを最優先するからです。

「この商品はお得ですよ～」

と言い続けては相手にされない日々。

この人間心理を活用しないままでいると、
そんな状態から、なかなか抜け出すことはできないでしょう。

実験によって明らかとなったこの理論を
「プロスペクト理論」と呼びます。

プロスペクト理論の実験例

例えば、下記２つの内、
あなたならどちらを選択しますか？

この場合、Aを選択する人が多くなります。

利益を得ることに関しては、確実性を求めるんですね。

「負ければ何ももらえない」というリスクに対して、
損失を回避しているわけです。

しかし、下記の場合はどうでしょうか？

借金が200万円あると仮定してください。

この場合、Bを選択する人が多くなります。

損をすることに関しては、確実性よりも、
損失を回避することを選ぶんですね。

これが、プロスペクト理論というものです。

損失回避は人間の本質

例えば、ギャンブルで負け続けて、それまでの
「損」を取り返すために賭け続けるのは、
「プロスペクト理論」そのものです。

人は利益に関しては、
利益を逃してしまうという損失を回避しようとします。

損失に関しては、
損失自体を回避しようとします。

つまり、どんな状況であれ、
人は損失を回避するようにできているということです。

では、この「プロスペクト理論」を、
どのようにマーケティングに応用するのか？

プロスペクト理論のマーケティング応用

「この商品を手に入れることで、こんなに得することがありますよ」

という「得」だけではなく「損」を伝えること。

「この商品を手に入れないと、こんなに損をしてしまいますよ」

という損失回避を促すということです。

あなたの
今までの人生にもあったのではないでしょうか？

「あの時に買っておけばよかったなぁ～」

という経験が。

そう思ってしまった未来を、
先にイメージさせるということです。

※イメージを映し出す最大の手段とは？
→ コピーライティングの本質【理想や欲求が叶えられたイメージ】

まとめ

「得」だけでなく「損」も伝える。

マーケティングでは、「得」をする未来を見せて、
購入意欲を促進しますが、それと同時に
「損」をしてしまう未来を先に見せる。

そうすることで、「得」だけを見せるより、
購入意欲を３倍高めることは可能です。

プロスペクト理論で「損をしたくない」
という人間心理を、マーケティングに応用して、
あなたのビジネスに活かしてみてください。